Not all that glittersis gold.

闪闪发亮的东西并非都是黄金。

对许多创业者来说，「募资」已经取代「打造可持续发展的一番事业」成为最重要的事，这是个天大的错误。当你从投资者身上拿到资金时，他们的商业模式就会成为你的商业模式。

我以前的一位学生来到农场拜访我，跟我聊起他创业的近况。当我问到「你目前正专注在做的事情是什么？」的时候，他居然先从募资进度开始回答起。这让我感到遗憾，因为我本来应该听到的是关于商业模式的探索，特别是在产品与市场契合程度上所取得的进展，但我听到的内容却有90%都在谈募资，这从来都不是一个让我感到开心的话题。

 

创业者该思考的问题是：

1.什么时候募集资金？

2.为什么要募集资金？

3.向谁募集资金？

4.募集资金的结果

而这些问题都要从「创业是什么？」这个问题出发。创业是什么？新创公司是一种临时性的组职，以寻找一种具有可重复性和可扩张性的商业模式。这句话可以解构成几个部分来分别解释：

临时性的组织：新创公司的目的并非一直停留在新创公司的地位，而是扩大规模。如果你不把扩大规模当目标，那你就不该从天使投资人或创投身上拿钱，而该去设法拿到商业贷款或政府的小型企业贷款。

寻找：虽然你会认为自己的想法是最辉煌的创新，但你非常有可能是错的。如果你第一天就募到几百万美元的资金并开始执行你的想法，意味著如果想法其实是糟糕的，那就会浪费掉投入的所有资金。

可重复性：新创公司或许会接到一些案子，来自董事会成员的客户关系或是CEO的一次性计画。这些都不错，但却不具备可重复性。你要找的并非一次性的收入，而是一种可重复的模式，这种模式可以藉由销售部门或造访你网站的客户来复制。

可扩张性：公司的目标并不仅是为了要得到一名客户，每增加一名客户都会增加公司的收入和利益。重点在：如果你多雇用一名销售或是增加行销预算，那么你收入的成长速度是否能超过支出的增加速度？

商业模式：一个商业模式可以回答你整体业务的基本问题：客户是谁？他们想解决的是什么问题？我们的产品或服务是否能解决客户的问题（产品与市场契合程度）？要如何吸引、留住和增加客户？营收或价格的策略是什么？合作伙伴是谁？需要哪些资源和活动才能完成这项业务？需要多少成本？

向谁募集资金

首先，你要判断自己的新创公司属于哪种类型。如果你是一名不为获利的生活风格企业家（注一）或是小型企业主，那么你很可能无法提供传统天使投资人或创投所期望的报酬。这种类型的新创公司的创业家比较适合从好友和家人身上募集资金，或是申请商业贷款或政府的小型企业贷款。

如果是一家具有可扩展性的新创公司，那么当你想证实自己的假设时要花费少量的资金（种子资金）。为什么是少量的资金呢？从过去的经验来看，没有哪一家新创公司的支出少于募到的资金。在早期阶段你所花费的资金越多，就等同于向投资者交出更多的公司控制权。种子资金可以来自好友、家人、群众募资网站Kickstarter、天使投资人等，而最重要的是可以来自早期客户。

什么时候募集资金

对一间奉行精实创业（LeanStartup）的新创公司来说，目标应该是保留自己的现金，直到找到一种可重复的、可扩张的商业模式时为止。在现金随处可得的时候（例如网路泡沫时期、创投景气热络的时候），你可以透过烧更多钱的方式来修正自己的错误。但在一般的情况下无法获得太多的资金，这时你就需要利用客户发展来让你的产品与市场彼此契合。只有当你找到这种契合（BusinessModelCanvas中的价值主张）之后，才能用这种彷�房床坏矫魈斓姆绞交ㄇ�。

不要把「募集资金」和「经营一间可持续发展的公司」混为一谈。在完美的状况下，你不需要投资者，而是完全利用来自客户的收入。但为了实现扩大规模的目的，新创公司需要创投的资金。一旦有证据可以证明你的商品与市场是契合的，就尽可能的去募集资金，但在什么证明都没有之前不要这么做。

从创投募集资金的结果

在你从创投身上得到资金的那天起，你也就认同了他们的商业模式。这�e有个简单的测试：如果你是一间新创公司的创办人，那么就走到白板面前，用画图的方式解释创投资金的运作方式。资金及合伙人是如何赚钱的？IRR（内部投资报酬率）如何？一笔资金的运作时间多长？他们究竟一共会投资多少钱在你的公司？他们在流动性事件中需要拥有多少资金？对他们而言，怎样才算是取得胜利？为什么？

创业家向创投募资有两个理由：第一个，为了拼命扩大公司规模，投资的资金用来创造最终使用者的需求，并让这些使用者趋向你的销售通路。第二个是创投能带给你的经验、模式认知和人脉。

只要确定这一切都在对的时间发生就好。